보험 상담을 앞두고 소비자들이 느끼는 부담감은 여전히 크다. “무조건 가입을 권하면 어쩌지”, “비싼 상품을 권유받는 건 아닐까”와 같은 걱정이 대표적이다. 업계에서는 첫 미팅 자리에서 설계사가 미리 준비한 제안서를 펼쳐 보장 내용을 설명하는 방식이 소비자에게 거부감을 주는 주요 요인으로 꼽힌다.
이와 관련해 한화라이프랩 한정효 팀장은 보험 상담의 출발점부터 바뀌어야 한다고 강조했다. 한화라이프랩 한정효 팀장은 “고객과 충분히 상의되지 않은 설계는 잘못된 시작”이라며 “제안서부터 내미는 상담은 소비자 입장에서 ‘설득을 위한 자료’로 받아들여질 수 있어 부담을 키운다”고 밝혔다.
한화라이프랩 한정효 팀장이 제시하는 상담 방식의 핵심은 ‘현재 보험’ 중심의 단계적 설계다. 그는 첫 상담에서 신규 상품 제안을 앞세우지 않고, 고객이 현재 납부하고 있는 보험 구성만으로 우선 분석을 진행한다. 이후 보장 구조의 조정 가능성을 점검한 뒤, 2차·3차 미팅을 통해 고객의 목적과 우선순위에 맞는 플랜을 완성해간다는 설명이다.
또한 한화라이프랩 한정효 팀장은 ‘보장 규모’보다 ‘유지 가능성’을 상담의 기준으로 내세웠다. 그는 “가장 좋은 보험은 보장이 큰 보험이 아니라 만기까지 유지할 수 있는 보험”이라며 “얼마를 받을 수 있는지보다 중요한 것은 고객이 현실적으로 얼마를 납입할 수 있는지”라고 말했다. 상담 과정에서는 고객의 소득과 지출, 유지 가능한 보험료 수준을 먼저 확정하고, 그 예산 범위 안에서 다양한 대안을 구성해 제시한다는 방침이다.
한화라이프랩 한정효 팀장은 이 같은 접근이 결국 고객 신뢰로 이어진다고 강조했다. 하나의 상품을 정답처럼 강요하기보다, 고객의 니즈에 따라 A플랜·B플랜 등 복수의 시나리오를 비교할 수 있게 구성하면 고객이 보험료의 쓰임을 명확히 이해하게 되고 불필요한 불안도 줄어든다는 것이다.
한화라이프랩 한정효 팀장은 “보험이란 결국 고객의 삶을 지키는 구조를 설계하는 일”이라며 “첫 만남에서 제안서보다 고객의 이야기를 먼저 듣고, 예산과 목적에 맞는 대안을 제시하는 상담이 자리 잡을 때 보험은 ‘짐’이 아니라 ‘자산’이 될 수 있다”고 말했다.
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