“이 정도면 비싼 걸까, 싼 걸까?”
요즘 가격을 정하는 일은 어렵지 않다. AI에게 “온라인 강의 적정 가격 알려줘”라고 묻거나, 경쟁사 가격을 정리해달라고 요청하면 금방 평균 가격대가 나온다. 스마트스토어, 쿠팡, 클래스 플랫폼 가격도 한눈에 비교된다.
정보는 충분하다. 시장 시세도 알고, 경쟁자 가격도 안다.
그런데 막상 가격을 정하려고 하면 멈춘다. 비싸게 책정하면 안 팔릴까 걱정이고, 싸게 책정하면 남는 게 없을까 불안하다. 그래서 애매한 숫자가 나온다. 경쟁자 중간 가격. 무난한 수준. 누구에게도 설명하기 어려운 가격… 결국 가격은 정했지만 기준은 없다.
“우리는 시세를 봤지, 전략을 세우지는 않았다.”
AI는 시장 평균을 보여준다. 그러나 평균은 전략이 아니다. 평균은 안전지대일 뿐이다. 그리고 가장 많은 경쟁이 일어나는 기준치이다. 경영학에서 가격은 단순한 비용 회수 수단이 아니다. 가격은 포지셔닝이다. 내가 누구를 고객으로 삼겠다는 선언이고, 어떤 가치를 제공하겠다는 약속이다.
저가 전략은 고객을 넓히는 대신 마진을 줄인다. 프리미엄 전략은 고객을 좁히는 대신 브랜드를 만든다. 두 전략은 동시에 선택할 수 없다. 그런데 우리는 이 선택을 하지 않은 채 가격만 정하려 한다. 그래서 늘 불안하다.
“가격은 숫자가 아니라 기준의 문제다.”
많은 사업자가 이런 고민을 한다. “조금 더 싸게 해야 하나?” “경쟁사보다 낮춰야 하나?” 그래서 할인 이벤트를 반복한다. 단기 매출은 올라가지만 기준은 더 약해진다. 가격에 철학이 없으면 할인은 습관이 된다. 고객도 기준 없이 움직인다. AI는 경쟁사 가격을 정리해줄 수 있다. 그러나 내가 어떤 고객을 택할 것인지, 어떤 가치에 돈을 받겠다는 것인지는 대신 정해주지 않는다. 가격은 숫자가 아니라 방향이다. 그 방향을 정하지 않으면, 결국 시장이 대신 정해준다.
“AI 활용의 차이는 ‘내가 누구인가’를 정했는가에서 나온다.”
AI에게 이렇게 물어볼 수 있다. “이 상품을 프리미엄 포지션으로 설명해줘.” “가성비 전략에 맞게 판매 문구를 바꿔줘.” 이 질문은 이미 전략이 정해졌을 때만 의미가 있다. 전략이 없으면 AI는 그저 여러 버전을 만들어줄 뿐이다. 우리는 그중에서 마음이 편한 숫자를 고르게 된다. 편한 선택은 전략이 아니다.
“실전에서 바꿀 한 가지”
지금 판매 중인 상품 하나를 선택하라. 그리고 스스로에게 묻자.
이 상품은 누구를 위해 존재하는가?
이 가격은 어떤 가치를 선언하는가?
이 가격을 고객에게 논리적으로 설명할 수 있는가?
설명할 수 없다면 가격은 다시 정해야 한다.
AI에게 이렇게 물어보라. “이 가격을 정당화할 수 있는 가치 요소를 정리해줘.” 그리고 그 가치가 실제로 존재하는지 점검하라. 없다면 가격을 낮추는 것이 아니라 가치를 보강해야 한다. 가격은 깎는 기술이 아니라 설계하는 기술이다.
가격을 정하지 못하면 전략도 정하지 못한다. 시세를 아는 것과 방향을 정하는 것은 다르다. AI는 평균을 보여주지만, 당신의 기준까지 만들어주지는 않는다. 우리는 가격을 못 정해서 망하는 것이 아니라, 가격에 기준이 없어서 흔들린다.
선택의 기록
가격은 시장이 정하는 것이 아니라
내가 어떤 전략을 택했는지의 결과다.
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