보험은 여전히 많은 사람들에게 어렵고 불친절한 상품이다. 계약서를 받아들고 나면 어디에 얼마가 들어 있는지 알기 어려울 뿐만 아니라, 막상 필요할 때는 어떻게 꺼내 써야 할지 막막하다는 이들도 많다. 이러한 보험의 '복잡함' 앞에서, 김영건 컨설턴트는 완전히 다른 방식으로 고객을 만난다. 상품이 아닌 ‘사람’을 먼저 보는 상담, 서류가 아닌 ‘생활’을 설계하는 접근이다.
김영건 컨설턴트는 상담을 시작할 때 “어떤 보험 드릴까요?”라고 묻지 않는다. 대신 그는 두 가지를 묻는다. “요즘 어떤 부분이 가장 불안하세요?”, 그리고 “지금 이미 내고 있는 보험료는 어디에 몰려 있나요?” 이 두 질문을 통해 그는 고객의 불안의 정체와 자금의 흐름을 파악한다. 각자 무서워하는 위험은 다르기에, 고객이 가장 불안해하는 지점을 먼저 듣는 것이 설계의 시작점이라는 것이다.
김영건 컨설턴트는 기존 보험을 무턱대고 해지하거나 새로운 상품으로 갈아타는 방식도 지양한다. “그동안 낸 보험료와 시간 자체가 고객 입장에선 자산입니다. 쓸 만한 담보는 살리고, 비어 있는 부분만 보완하는 게 가장 손해를 줄이는 방법이죠.” 실제로 그는 고객이 이미 보유한 보험의 구조를 살펴보고 겹치는 부분은 줄이고, 부족한 부분만 효율적으로 채워넣는 방식으로 상담을 진행한다.
한 사례가 인상 깊다. 40대 가장이 암보험에 집중하길 원했지만, 김영건 컨설턴트는 그 가정의 소득 구조를 고려해 뇌혈관·심장질환과 수술, 중환자실 관련 담보를 함께 제안했다. 그리고 1년 반 뒤, 실제로 그 고객은 심장 시술을 받게 되었고, 보험금을 통해 생활비 공백을 메울 수 있었다. 그때 고객의 배우자가 남긴 말은 지금도 김 컨설턴트의 마음에 남아 있다. “이건 그냥 보험 하나 판 게 아니라, 우리 집을 버티게 해준 설계였어요.”
보험은 가입보다 유지가 더 중요하다고 말하는 그는 고객의 사후 관리에도 철학이 있다. 첫째, 청구 과정에 고객을 혼자 두지 않는다. 진단서, 입퇴원 확인서, 영수증 등 필요한 서류와 청구 절차를 하나하나 안내한다. 둘째, 정기적으로 보험을 점검한다. 시간이 지나며 필요 없어지는 담보는 줄이고, 새로 생긴 위험에는 대응할 수 있도록 조정하는 것이다. “보험은 오래 들고 가는 사람이 이기는 구조입니다. 무리해서 많이 넣는 설계는 결국 오래 못 갑니다.”
신뢰는 설득이 아니라 ‘실제 도움’에서 생긴다고 그는 강조한다. 보험에 부정적인 인식을 가진 고객과 상담할 때도 그는 억지로 필요성을 강조하지 않는다. 대신 삶에서 감당하기 어려운 세 가지, 큰 진단비·오래 가는 치료비·인건비만 점검하자고 제안한다. 이처럼 고객의 부담을 줄이는 상담은 오히려 마음을 여는 데 도움이 된다.
김영건 컨설턴트는 말한다. “보험은 ‘싸게 많이’가 아니라, ‘끝까지 낼 수 있게 충분하게’가 정답입니다. 아무리 잘 구성된 보험도 3년 뒤 부담돼서 해지하면 그냥 지출로 끝나는 거예요.” 상담 시 반드시 “이 금액이면 10년 뒤에도 괜찮으시겠어요?”라고 먼저 확인하는 것도 그 이유다.
김영건 컨설턴트는 자신을 “가입을 도와준 사람”보다 “문제 생겼을 때 가장 먼저 전화받는 사람”으로 남고 싶다고 말한다. 실제로 그는 한 회사의 상품만 고집하지 않고, 다수 보험사의 상품 중 고객의 상황에 맞는 담보만 골라 조합하는 방식을 취하고 있다. 그가 말하는 보험은 '판매'가 아니라 ‘생활을 지키는 설계’에 가깝다.
“보험은 계약서가 아니라 사람을 위한 장비입니다. 사고나 질병으로 쓰러졌을 때, 그 가정이 무너지지 않게 시간을 벌어주는 장치예요. 로또가 아니라, 버티는 돈입니다.”
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