DB영업 없이 보험 성과를 낸다는 것은 보험업계에서 쉽지 않은 일이다. 특히 연고지가 아닌 지역에서 고객 기반을 처음부터 구축해야 하는 상황이라면 그 난이도는 더욱 높아진다. 이러한 환경 속에서도 DB영업에 의존하지 않고 보장분석 중심 상담만으로 MDRT를 달성하며, 최근 부지점장으로 위촉된 인물이 있다. IFA 소속 이원주 부지점장이다.
이원주 부지점장은 보험 경력 2년 차의 비교적 짧은 업력에도 불구하고, 개인 마케팅을 기반으로 한 안정적인 영업 구조를 만들어냈다. 지인 DB나 회사 제공 DB에 의존하는 방식이 아닌, 고객이 스스로 상담을 요청하게 만드는 구조를 구축한 것이 특징이다. 이러한 방식으로 그는 연고지가 없는 지역에서도 신뢰를 쌓았고, 그 결과 MDRT 달성이라는 성과로 이어졌다.
그의 영업 핵심은 단연 ‘보장분석’이다. 단순히 새로운 상품을 제안하기보다, 기존 보험을 객관적으로 분석해 불필요한 보장은 덜어내고 부족한 보장만을 보완하는 상담을 고수한다. 이 과정에서 보험 용어를 최대한 쉽게 풀어 설명하며, 고객이 스스로 이해하고 판단할 수 있도록 돕는 데 집중한다.
실제 상담 현장에서는 이러한 보장분석 역량이 보험금 지급 여부를 가르는 중요한 역할을 하기도 했다. 최근 보험금 청구 과정에서 실손의료비, 입원비, 간병비, 진단비 등 다양한 항목에서 부지급 사례가 늘어나고 있는 상황 속에서, 한 고객이 병원 방문 전 이 부지점장에게 먼저 연락을 취한 사례가 있었다. 이 부지점장은 해당 고객에게 진단비 청구 시 진단서뿐만 아니라 검사결과지가 매우 중요하다는 점을 사전에 안내했고, 필요한 서류를 미리 준비할 수 있도록 도왔다. 그 결과, 뇌동맥류 진단비가 별다른 문제 없이 정상 지급되는 사례로 이어졌다. 이원주 부지점장은 “최근 진단비는 단순 진단서만으로는 부족한 경우가 많아, 검사결과지 등 세부 서류 안내가 매우 중요하다”고 설명했다.
이 부지점장은 “보험은 판매자가 설득하는 구조가 아니라, 고객이 충분히 이해하고 선택해야 오래 유지된다”고 말한다. 이러한 상담 철학은 자연스럽게 소개와 재상담으로 이어졌고, DB영업 없이도 안정적인 고객층을 형성하는 기반이 됐다. 특히 연고지가 없는 지역에서 활동하며 신뢰를 쌓아야 했던 경험은 그의 상담 방식에 더욱 큰 영향을 미쳤다. 관계가 아닌 전문성과 결과로 평가받아야 했기에, 보장분석 역량과 사후관리의 중요성을 더욱 강조하게 됐다는 설명이다.
짧은 경력에도 불구하고 부지점장 위촉과 MDRT 달성이라는 성과를 동시에 이뤄낸 배경에는 화려한 영업 스킬보다 기본에 충실한 보장분석 중심 상담이 있었다. 이원주 부지점장은 앞으로도 개인 마케팅과 보장분석을 중심으로, ‘보험을 잘 파는 설계사’가 아닌 ‘보험을 이해시켜주는 설계사’로 기억되고 싶다고 밝혔다.
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