2025년까지 많은 셀러는 쿠팡 중심으로 사업을 굴렸다. 빨리 팔리고, 운영이 단순하고, 트래픽이 컸기 때문이다.
하지만 2025년 하반기 이후 분위기가 달라졌다. 신뢰 이슈가 커지고, 규제 논의가 이어지고, 경쟁 플랫폼이 점유율을 노리기 시작했다. 2026년에는 한 플랫폼에 모든 역할을 맡기는 방식이 더 불안해질 수 있다.
이제 중요한 질문은 “어느 플랫폼이 이길까”가 아니다. “내 사업이 한 플랫폼이 흔들려도 버틸 수 있나”다. 이 편은 쿠팡 의존 셀러가 선택권을 늘리는 구조를 어떻게 만들지, 현실적인 로드맵으로 정리한다.
플랫폼 의존은 ‘한 곳에서 판다’가 아니라 ‘한 곳이 흔들리면 같이 흔들린다’는 뜻이다
쿠팡에서 판매하는 것 자체가 문제는 아니다. 문제는 쿠팡에서 변화가 생길 때 매출과 이익이 함께 흔들리는 구조다. 노출이 바뀌면 주문이 줄고, 광고를 올리면 비용이 늘고, 정산이나 정책이 바뀌면 현금 흐름도 흔들린다.
이 구조가 길어지면 운영은 계획보다 반응이 된다. 가격을 급히 내리고, 광고를 급히 올리고, 재고를 급히 밀어 넣는다. 단기 매출은 지킬 수 있어도 이익과 선택권은 줄어든다. 2026년에 필요한 것은 플랫폼을 맞히는 능력이 아니라, 내 구조를 조정할 수 있게 만드는 능력이다.
전환의 핵심은 채널을 늘리는 게 아니라 역할을 나누는 것이다
많은 셀러는 “어디에 더 입점할까”를 먼저 떠올린다. 하지만 먼저 해야 할 일은 역할을 나누는 것이다.
셀러 관점에서 판매 구조의 역할은 크게 세 가지로 정리된다.
첫째, 회전 역할이다. 빠르게 팔고 재고를 돌린다.
둘째, 신뢰 역할이다. 검색과 설명, 리뷰로 선택받는다.
셋째, 자산 역할이다. 고객 접점을 남기고 재구매를 만든다.
한 플랫폼이 이 세 가지를 다 잘 해주기는 어렵다. 그래서 2026년 전략은 “플랫폼 선택”이 아니라 “역할 분리”가 된다.
전환은 큰 결단이 아니라 작은 조정으로 시작된다
쿠팡 비중이 큰 셀러가 당장 구조를 뒤집기는 어렵다. 그래서 전환은 조정부터 시작한다.
예를 들어 회전형 상품은 쿠팡에서 계속 돌린다. 대신 설명이 필요한 상품은 네이버 같은 탐색 채널에서 신뢰를 쌓는다. 재구매가 중요한 상품은 자사 채널로 고객을 연결한다.
이런 조정이 쌓이면 쿠팡 의존은 줄고, 선택권은 늘어난다. 핵심은 “하나를 끊는 것”이 아니라 “하나에 몰리지 않게 만드는 것”이다.
역할로 나누면 보이는 운영 구조
역할 | 무엇을 의미하나 | 대표 채널 예시 | 성과 판단 기준 |
|---|---|---|---|
회전 | 빠르게 팔고 재고를 돌린다 | 쿠팡 같은 구매 전제 채널 | 회전율, 순이익, 반품 비용 |
신뢰 | 설명과 리뷰로 선택받는다 | 네이버 같은 탐색 기반 채널 | 검색 유입, 전환율, 리뷰 품질 |
자산 | 고객 접점을 남기고 재구매를 만든다 | 자사몰, 멤버십, 구독 | 재구매율, 회원 반응, 문의 재유입 |
전환 로드맵은 4단계로 정리할 수 있다
1단계 점검은 숫자를 정리하는 단계다.
매출만 보면 늦는다. 순이익과 비용 항목을 같이 봐야 한다. 광고비, 반품 비용, 공제 항목이 늘면 “많이 팔아도 남는 게 없는” 상황이 생긴다.
2단계 분산은 채널을 늘리는 단계가 아니다.
역할을 나누는 단계다. 주력은 1곳, 보조는 1~2곳이면 충분하다. 보조 채널은 베스트 전부가 아니라 테스트 상품부터 시작해야 운영이 버틴다.
3단계 자산화는 고객 접점을 남기는 단계다.
구매 후 안내, 사용법, 보증, 재구매 혜택 같은 요소를 자사 채널로 이어 붙여야 한다.
4단계 안전장치는 흔들릴 때 버티는 장치다.
정산과 공제 조건, 정책 변경 공지를 모아두고, 문제가 생기면 바로 꺼낼 수 있게 만든다.
2026 전환 로드맵
단계 | 목표 | 1주 안에 할 일 | 30일 안에 만들 결과 |
|---|---|---|---|
점검 | 의존도와 이익 구조를 숫자로 본다 | 플랫폼별 매출, 순이익, 광고비, 반품비를 한 장으로 정리 | 위험 신호 3개, 개선 목표 3개 확정 |
분산 | 역할 분리로 대체 가능성을 만든다 | 보조 채널 1곳 선정, 테스트 SKU 3개 지정 | 역할표 1장, 재고 배분 기준 1장 |
자산화 | 고객 접점을 남긴다 | 구매 후 안내 흐름 1개, 재구매 혜택 1개 만들기 | 자사 채널 유입 루트 2개 확보 |
안전장치 | 흔들려도 버틸 기준을 만든다 | 정산, 공제, 분쟁 증빙을 폴더로 정리 | 공지 문구 3종, CS 대응 규칙 1장 |
2026년 이커머스에서 셀러에게 중요한 것은 특정 플랫폼의 흥망이 아니다. 내 사업이 조정 가능한 구조인가가 핵심이다. 쿠팡은 여전히 강한 채널일 수 있다. 하지만 한 채널에 모든 역할을 맡기는 방식은 점점 불안해질 수 있다.
해법은 쿠팡을 버리는 것이 아니다. 회전, 신뢰, 자산의 역할을 나눠서 어느 한쪽이 흔들려도 다른 축이 버티게 만드는 것이다.
셀러 대응 리스트
- 1. 플랫폼별 손익표를 한 장으로 만든다 매출보다 순이익과 비용 항목을 같이 본다
2. 상품을 역할로 나눈다 회전은 쿠팡, 설명은 네이버, 재구매는 자사 채널로 분리한다
3. 유통 상품은 대체 가능성을 점검한다 잘 팔릴수록 직매입·PB 위험이 큰 상품부터 대안 채널을 만든다
4. 현금 버팀목 기준을 잡는다 정산·광고비 변동이 와도 버틸 최소 운영자금 기간을 수치로 정한다
5. 위기 대응 문서를 미리 만든다 정산·공제·분쟁에 대비해 공지 문구와 증빙 폴더를 준비한다
시리즈 마무리 글
이번 시리즈는 쿠팡을 평가하기 위해 쓰인 글이 아니다.
쿠팡 중심 구조가 왜 만들어졌고, 왜 흔들릴 수 있으며, 그때 셀러가 무엇을 준비해야 하는지를 정리하기 위해 시작됐다.
핵심은 단순하다. 플랫폼은 바뀔 수 있다. 규칙도 바뀔 수 있다. 바뀌는 순간에 흔들리지 않으려면, 한 곳에 모든 역할을 맡기지 않는 구조가 필요하다.
쿠팡은 주력 채널로 남을 수 있다. 네이버는 신뢰를 쌓는 대안이 될 수 있다. 오픈마켓은 보조판이 될 수 있고, 전문몰은 상품 성격이 맞을 때 힘이 된다. 중요한 것은 어느 채널이 정답이냐가 아니라, 내 사업이 조정 가능한 상태냐는 점이다.
이 시리즈가 남기려는 결론도 같다. 지금 당장 큰 결단을 내리지 않아도 된다. 다만 언제든 조정할 수 있도록, 작은 조정을 오늘부터 시작해야 한다.
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