[신범용 칼럼] 고객은 ‘정보’를 사지 않는다
“아무리 잘 알려도 안 팔린다”는 당신에게
많은 사업가들이 이렇게 생각한다.
“우리 제품이 얼마나 좋은지만 알리면 고객은 반드시 올 것이다.”
그리하여 상세한 설명 콘텐츠를 만들고, 기능을 부각시키고, 스펙을 나열한다.
하지만 실제 고객 반응은 기대와 다르다.
알려도, 보여도, 설명해도 구매로 이어지지 않는다.
왜일까?
고객은 정보로 움직이지 않는다.
고객이 실제로 사는 것은 '검증'이다.
고객은 ‘정보’보다 ‘신뢰할 만한 추천’을 따른다
오늘날 고객은 이미 충분히 많은 정보를 갖고 있다.
검색 몇 번이면 어떤 제품이 어떻게 생겼는지, 어떤 기능이 있는지 다 알 수 있다.
그런데도 왜 선택을 망설일까?
그 이유는 다음과 같다.
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누가 이걸 추천했는지
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누가 이 브랜드를 인정했는지
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다른 사람들은 어떤 경험을 했는지
고객은 이 세 가지 검증 지점을 찾는다.
그리고 이 흐름이 보이지 않는다면 결정을 미룬다.
그리고 대부분의 경우, 한 번 떠난 고객은 다시 돌아오지 않는다.
아무리 좋은 콘텐츠도 ‘검증’이 빠지면 설득력이 없다
콘텐츠를 잘 만든다고 해서 매출이 나는 건 아니다.
고객은 제품이 아닌, 그 제품에 대한 외부의 평가와 태도를 본다.
브랜드를 검색했을 때 기사 하나 없고, 후기 몇 줄 없고,
누구의 추천도 없이 혼자만 말하고 있는 브랜드는 설득력이 없다.
아무리 본인이 “좋습니다”라고 외쳐도
‘누가’ 그렇게 말해줬는지가 더 중요해진 시대다.
세일즈브랜딩은 ‘말’이 아닌 ‘증거’를 만든다
이제 브랜딩은 단순한 시각 디자인이나 SNS 활동을 의미하지 않는다.
고객이 실제로 보는 것은 검색 결과에 드러나는 신뢰의 구조다.
세일즈브랜딩은 바로 이 부분을 다룬다.
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누가 나를 인정했는지를 보여주는 언론 기사
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다른 고객이 남긴 실사용 후기
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검색했을 때 일관되게 나타나는 브랜드 메시지
이 모든 접점을 통해 고객은 브랜드에 대한 확신을 가지게 된다.
그 결과가 구매 전환으로 이어진다.
고객의 선택을 만드는 것은 ‘검증의 흐름’이다
이제 브랜드가 해야 할 일은 명확하다.
혼자 외치는 ‘정보’가 아니라,
외부에서 나를 증명해주는 구조를 갖추는 것.
즉, 고객이 질문하기 전에
“이 브랜드는 믿을 수 있다”는 증거를 미리 보여주는 일이다.
그것이 바로 세일즈브랜딩이 필요한 이유다.
고객은 ‘정보’를 소비하지 않는다.
그들은 '신뢰’를 사고, '검증된 브랜드'에 돈을 쓴다.
<대기업을 이기는 작은가게의 세일즈브랜딩 전략> 전자책 무료신청: https://pf.kakao.com/_XALsG
신범용 블로그: https://blog.naver.com/automoney-system
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