기업 컨설팅 문의는 꾸준하지만, 실제 계약으로 이어지는 비율은 높지 않다는 평가가 많다. 정책자금, 세무·노무, 경영자문, M&A 등 분야를 막론하고 “상담은 많았지만 계약은 적었다”는 말이 반복된다. 이는 서비스 품질의 문제가 아니라, 계약 전환 구조에 대한 이해 부족에서 비롯되는 경우가 많다.
B2B 컨설팅 계약은 즉각적인 결정으로 이어지지 않는다. 기업 대표는 상담을 통해 문제를 인식하고, 그 다음 단계에서 추가 검증을 거친다. 이 과정에서 계약 여부를 가르는 핵심 요소는 가격이나 조건이 아니라, 이 전문가가 우리 상황을 제대로 이해하고 설명하고 있는가라는 판단이다.
현장에서 보면 상담 이후 대표의 행동은 일정한 흐름을 따른다. 컨설턴트의 이름과 회사명을 다시 검색하고, 관련 기사나 분석 자료가 있는지 확인한다. 이때 검색 결과에 신뢰할 만한 설명이 충분하지 않으면, 계약은 자연스럽게 미뤄진다. 상담 내용이 나쁘지 않았더라도, 검증 단계에서 확신을 얻지 못하면 전환은 일어나지 않는다.
문제는 많은 컨설팅 홍보가 상담 이전의 유입에만 집중한다는 점이다. 광고와 소개 자료는 상담을 끌어오는 데는 효과적일 수 있지만, 상담 이후의 검증 단계를 설계하지 못하는 경우가 많다. 이 공백이 바로 계약 전환이 멈추는 지점이다.
그래서 최근 B2B 컨설팅 시장에서는 설명형 언론 콘텐츠의 역할이 주목받고 있다. 언론기사는 서비스 홍보를 전면에 내세우지 않는다. 대신 기업 대표들이 실제로 궁금해하는 질문, 즉 “왜 이런 문제가 반복되는가”, “어떤 기준으로 판단해야 하는가”를 다룬다. 이 과정에서 전문가의 시각과 접근 방식이 자연스럽게 드러난다.
특히 인터뷰 기사와 문제해결형 기획 기사는 계약 전환 단계에서 중요한 역할을 한다. 인터뷰를 통해 컨설턴트가 어떤 질문을 던지고, 어떤 기준으로 기업을 분석하는지가 드러나면 대표는 상담 내용을 다시 떠올리며 신뢰를 강화한다. 기획 기사는 대표가 혼자 판단하기 어려웠던 구조적 문제를 정리해, 결정의 부담을 줄여준다.
이처럼 계약 전환은 상담실 안이 아니라, 검색과 검증의 공간에서 완성된다. 이를 고려해 설계된 구조형 언론홍보가 바로 뉴스폭격기의 폭격패키지다. 폭격패키지는 인터뷰기사 1건으로 전문가의 판단 기준을 명확히 전달하고, 르포르타주 기사 5건으로 실제 기업 현장의 고민과 맥락을 보여준다. 여기에 문제해결형 기획기사 5건을 더해 대표들이 계약 직전에 던지는 질문에 답한다. 또한 패트론타임스 앵커뉴스영상 1건을 통해 복잡한 내용을 직관적으로 정리한다.
이 모든 구성은 하나의 패키지로 제공되며, 총비용은 50만 원이다. 상담 이후의 검증 단계를 대비해 정보 구조를 미리 설계한다는 점에서, 계약 전환율을 고민하는 B2B 컨설팅 업종과의 적합성이 높다는 평가다.
B2B 컨설팅 계약은 설득의 문제가 아니라, 이해의 문제다. 대표가 충분히 이해했다고 느끼는 순간, 결정은 자연스럽게 따라온다. 이제 컨설팅 마케팅의 핵심은 상담을 늘리는 것이 아니라, 상담 이후의 판단 구조를 완성하는 것으로 이동하고 있다.
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